Como os departamentos de compras dentro das empresas ganharam força, os compradores fazem exigências cada vez maiores de concessões de preços para as empresas.
Por outro lado, os gerentes de vendas aceitam fazer concessões em troca de exclusividades ou de maior volume nos pedidos.
Porém, com margens mais baixas e maiores exigências colocadas sobre as compras, as empresas deixam de ter os resultados que produziam anteriormente quando tinham uma margem muito maior para fazer concessões em preços.
Dito isso, os resultados reais de negócios que seus clientes precisam, requer que a sua empresa trabalhe na criação de valor real.
A razão pela qual algumas empresas não conseguem obter o resultado de vendas que desejam, mesmo que pulem de empresa para empresa, é que elas insistem que o preço é valor.
Muitas organizações de vendas se comportam de maneiras que alimentam essa crença, que prometem melhores resultados a preços cada vez mais baixos.
Isso soa familiar para você?
As organizações de vendas que vão ganhar nesse jogo, são as empresas lideradas por gerentes de vendas que são capazes de aguçar a sua criação de valor e ajudar o cliente a compreender que os maiores resultados exigem maiores investimentos.