A sua empresa e seus concorrentes estão competindo por oportunidades. Suas ofertas são semelhantes, mas o preço dos seus concorrentes é ligeiramente mais baixo.
O comprador pede para você reduzir os preços. Você está diante de uma escolha: você pode cortar alguns números, ou pode aguçar a sua criatividade criando um pouco de valor no que faz.
Muitos vendedores escolhem sair correndo para o gerente comercial e pedir desconto, antes de tentarem qualquer argumento.
Na verdade muitos vendedores argumentam melhor com o gerente comercial do que com o cliente. Se eles usassem com o cliente, metade do discurso que usam para o gerente comercial reduzir o preço, venderiam mesmo com o preço mais caro.
O papel do gerente de vendas nesse momento é treinar e fortalecer os vendedores para terem argumentos sólidos e mostrar o valor da empresa nesse momento.
Quando um cliente barganha preço, ele está dando um sinal para a sua empresa. Um sinal de que não entendeu o seu diferencial e por isso não entende porque você está cobrando mais.
Nesse momento, o vendedor tem a oportunidade de mostrar que conhece o valor de seu produto e ensinar ao cliente sobre todos os diferenciais e valores da sua empresa, para que o cliente escolha fazer negócios com vocês.
Se você cortar alguns reais de desconto, você está entrando em uma competição de preço. Aí você entra em uma guerra em que a destruição mútua (sua e de seu concorrente) está assegurada.
As empresas que perseguem o preço garantem que o preço vai acabar matando todas as empresas, aos poucos.
Quanto mais corte no preço um gerente de vendas faz, menos a empresa lucra, muitas vezes pela falta de qualificação da equipe de vendas para ressaltar o valor de um produto ou serviço.
Isso vai matando a lucratividade da empresa e aos poucos, vai acabando com a saúde financeira e os diferenciais. Esse é o resultado dos descontos nas empresas. Principalmente nas empresas que têm pouca margem em seus produtos.
Competir por preço é uma grande furada. As empresas inteligentes não se envolvem nessa guerra.
Ao invés de lutar uma batalha onde a vitória significa que você vai morrer, tanto quanto a derrota, trave uma batalha pelo valor percebido, em que a vitória é sobreviver e prosperar.
O valor não é o seu preço. A resposta para ganhar não é reduzindo os seus preços.
É muito mais inteligente (e vantajoso) agregar valor à sua estratégia de vendas, do que sacrificar o seu produto dando descontos impossíveis e desnecessários por conta de uma concorrência que vai matar a sua empresa.
Quando os vendedores entendem o valor do seu produto, eles vão lutar contra o desconto tanto quanto você e farão os clientes perceberem todo o valor agregado que a sua empresa oferece para os clientes.
A resposta para competir e vencer, é encontrar uma maneira de criar valor diferenciado e atraente para que seus clientes estejam dispostos a pagar mais para obtê-lo.