Em vendas, principalmente B2B, estamos vivenciando uma epidemia. Organizações de vendas que não têm modelo de negócios, se baseiam em oferecer o menor preço, estão competindo com o preço sendo sua principal proposta de valor.
Qualquer pessoa que já teve oportunidade de trabalhar com serviços ou produtos B2B, já presenciou a briga por preço que orienta o mercado.
Algumas indústrias baseiam suas compras anuais no menor preço e se você estiver 1 centavo mais caro, perde a chance de vender para essa empresa durante todo o ano.
Isso porque essas empresas dividem suas compras em programações semanais, mensais e anuais e por isso, o menor preço vence.
Nesse caso, ter o preço mais alto vai fazer com que a sua empresa perca a oportunidade de faturar um bom dinheiro e além disso, ficar de fora da empresa do cliente durante 1 ano. Porém, algumas empresas já estão enxergando a necessidade de comprar seus produtos com valor agregado.
Isso porque quando elas compram preço, perdem suporte, atendimento, manutenção e muitas outras coisas que quando se compra valor, é possível tê-las agregadas ao produto ou serviço.
Com isso, até as grandes empresas estão mudando sua maneira de avaliar a compra de serviços, usando a diferenciação por valor, ao invés de simplesmente o preço mais barato. Até os clientes B2B estão entendendo que muitas vezes o barato sai caro.
Alguns gerentes de vendas acreditam que precisam competir em preço para serem competitivos.
Eles acreditam que seus concorrentes estão ganhando no preço e muitas vezes, acabam forçando suas equipes de vendas a darem descontos para conquistar novos negócios e clientes.
O pior é que, com isso, as empresas acabam tendo suas margens destruídas e não conseguem manter o foco em nenhum processo de vendas.
Competir no preço é o oposto de competir no valor real que você cria. É uma maneira de admitir que você não está competindo em valor e com isso, você cria a percepção de que nenhum valor está sendo criado.
Muitos gerentes de vendas estão ensinando suas equipes que elas não têm a capacidade de criar valor suficiente para diferenciar a sua oferta e conquistar novos negócios.
Quanto mais eles dão descontos, mais eles dependem da capacidade de ganhar no preço, ao invés de no valor. E quanto mais uma empresa depende do preço, mais rápido seu modelo de negócios é destruído.
Se a sua empresa não for construída em torno de ser a líder em preços baixos em todas as oportunidades, então você não deve competir em preço.
E essa concepção de liderança em preços baixos já é algo bem difícil até mesmo para os varejistas, que têm grande volume de ofertas e variedade de margens em muitos produtos. Nem eles conseguem ganhar por preço em todos os produtos – mesmo cobrindo os preços da concorrência, como no exemplo que demos acima.
Competir por preço é algo que não apenas vai desgastando a lucratividade e operacionalidade de uma empresa, mas também, a sua imagem diante do mercado. Pessoas e empresas geralmente querem comprar de outras empresas que sejam as melhores e mais bem-sucedidas em seu segmento (dificilmente essas empresas são as mais baratas).
É justamente por esse motivo que as empresas criam outros diferenciais para competir no mercado: inovações, atendimento, entrega, formas de pagamentos, descontos na troca dos produtos e etc.
Cada vez o preço é apenas o valor pago para ter alguma coisa, e não o motivo pelo qual compramos algo. Isso, aos poucos, está passando do B2B para o B2C e grandes empresas já estão pensando nos diferenciais ao invés de lutar pelo desconto de 1 centavo.