O preço é o principal norte de sua estratégia comercial? Talvez seja melhor construir valor para o seu produto.
Existe uma grande diferença entre competir por preço e valor. Todas empresas batem nessa tecla no momento da diferenciação, mas muita gente ainda faz confusão entre uma coisa e outra.
Quer um exemplo sobre isso?
A cadeia de fast food Wendy nos EUA oferece o que chamam de um menu de valor. O x-burguer da lanchonete pode ser comprado por menos de 1 dólar e eles possuem uma infinidade de produtos nessa faixa de preço.
A cadeia de lanchonetes possui ótimas opções de lanches. Mas ele não se diferenciam em valor, se diferenciam no preço. Isso é bem diferente…
Quer outro exemplo?
Um famoso varejista, confesso que vejo ele mais para os lados do Rio de Janeiro e Minas Gerais, diz que cobre qualquer preço que a concorrência fizer.
Segundo essa empresa, esse compromisso foi firmado em cartório. Se você encontrar qualquer preço mais barato, eles cobrem e ainda fazem mais barato que a concorrência.
Qual o problema nisso tudo? O problema é que não existe cliente fiel a esse modelo de negócios. O cliente é fiel ao preço mais barato e não ao atendimento, à garantia, ao ambiente.
Isso significa que assim que esse público encontra um preço menor, ele troca a empresa sem pensar 2 vezes.
Até porque, nem todos voltam para barganhar preços e fazer leilões de produtos que muitas vezes, nem valem isso tudo.
Valor não significa menor preço. Valor é sobre benefício. O valor é o benefício total de algo que será comprado. O preço é apenas um componente do valor.
Ter o preço mais baixo só garante uma coisa: a falta de valor. Quanto mais valor é criado, mais é preciso pagar para obtê-lo.
O seu lanche pode ser adquirido por menos de 1 dólar e com isso, a última coisa do mundo que você pode esperar é um serviço de alto valor e uma excepcional experiência do cliente.
Muitas empresas são fundadas de cima para baixo, achando que preço baixo é uma estratégia. Infelizmente isso não é verdade. Preço baixo, muitas vezes pode colocar toda a estratégia de um produto por água abaixo.
Porque custa caro ter um bom atendimento, um bom suporte técnico, uma equipe bem treinada, prazos de entrega adequados e conhecer o cliente que está comprando.
Para abaixar o preço, a empresa precisa cortar todo e qualquer diferencial que oferece para seus clientes: desde vendedores treinados e especializados no que fazem, até mimos, serviços agregados, conforto e melhorias no atendimento ao cliente.
E quanto mais coisas a sua empresa precisa cortar para se orientar pelo preço, mais ela vai se igualando a todas as outras e perde a sua identidade.
A empresa orientada única e exclusivamente por preço, sempre perde espaço para outras, em que o preço é um mero acessório dentro de um conjunto de vantagens exclusivas focadas em seu cliente.