Antes de qualquer coisa, você precisa entender o porquê as pessoas compram de você. Muitas vezes, a nossa empresa acredita que as pessoas compram por um motivo, mas na verdade elas compram por outro.
Pergunte aos seus clientes, seus potenciais clientes e ex-clientes, porque eles compram ou compravam da sua empresa.
Entenda o que as pessoas enxergam na sua empresa de diferente e o que você faz que nenhum concorrente faz.
É justamente o motivo pelo qual as pessoas compram da sua empresa que é o seu valor percebido.
Se as pessoas enxergam valor em você, isso é um ótimo começo. É sinal de que elas não compram de você por conta do seu preço, mas sim por conta do que você oferece junto com o seu produto pelo seu preço.
Descobrir o motivo que as pessoas compram de você é primeiro passo para que a sua empresa descubra o valor do que vende e possa usá-lo como diferencial no momento da venda.
Um bom gerente de vendas deve sempre lembrar seus vendedores de fazer essa pergunta aos clientes para cada vez mais tentar se diferenciar da concorrência pelo valor.